Wie FRoSTA mit YouGov Shopper käuferorientierte Wachstumschancen in der Kategorie identifiziert hat

Markenübersicht

Hauptsitz: Bremerhaven, Deutschland

Gegründet: 1905

Mitarbeitende: 1.778

Jahresumsatz (weltweit): 638 Mio. € (2024)

Geschäftliche Herausforderung

Im FMCG-Bereich verzeichnen viele Kategorien nach wie vor Umsatzwachstum – doch dieses Wachstum resultiert zunehmend aus Preiserhöhungen und Promotion-Aktivitäten und immer weniger aus einem echten Kategoriewachstum. Hinter positiven Verkaufszahlen verbergen sich für Hersteller und Handel stagnierende Käuferreichweiten, eine rückläufige Kauffrequenz und eine wachsende Preissensibilität der Käufer.

Für FRoSTA ergaben sich daraus zwei zentrale strategische Fragen:

1. Wie kann die Tiefkühlkategorie für Käufer attraktiv und relevant bleiben?
2. Welche kurzfristigen Aktivierungshebel können ungenutztes Käuferpotenzial auf Händlerebene erschließen?

Um diese Fragen zu beantworten, benötigte FRoSTA ein stärker käuferorientiertes Verständnis der Kategorieperformance – über klassische Verkaufskennzahlen hinaus, um herauszufinden, was Käuferzufriedenheit, Relevanz und Kategoriewachstum tatsächlich antreibt.

Lösung und Untersuchungsergebnisse

FRoSTA arbeitete mit YouGov Shopper zusammen, um Wachstumschancen in der Tiefkühlkategorie zu identifizieren – durch die Kombination von verhaltensbasierter und wahrnehmungsbasierter Shopper Intelligence.

Dieser Ansatz ermöglichte es FRoSTA, das tatsächliche Kaufverhalten der Käufer in der Tiefkühlkategorie in Beziehung zu ihren Einstellungen, Erwartungen und Zufriedenheitstreibern zu setzen.

Die Analyse identifizierte mehrere zentrale Treiber der Kategorieperformance, darunter:

• eine klare und intuitive Regalstruktur,
• ein relevantes Sortiment,
• eine starke Preis-Leistungs-Wahrnehmung,
• sowie die Verfügbarkeit der von Käufern bevorzugten Marken.

Durch die Kombination von Verhaltens- und Wahrnehmungserkenntnissen gewann FRoSTA ein tieferes Verständnis verborgener Kategoriebarrieren und händlerspezifischer Wachstumschancen – was dabei half, Maßnahmen zu priorisieren, die die Relevanz für Käufer, die Attraktivität der Kategorie und die Konversion verbessern.

Geschäftliches Ergebnis

Das Projekt lieferte FRoSTA eine datengestützte Grundlage für Wachstumsstrategien in der Kategorie, die auf dem tatsächlichen Verhalten und der Wahrnehmung der Käufer beruhen.

Zu den zentralen Ergebnissen zählten:

• ein tieferes Verständnis verborgener Wachstumsbarrieren in der Kategorie,
• eine klarere Identifikation käuferorientierter Optimierungspotenziale,
• eine verbesserte Priorisierung von Category-Management-Initiativen,
• ein stärkeres Verständnis dafür, wie wichtig die Verfügbarkeit bevorzugter Marken ist,
• sowie umsetzbare Erkenntnisse zur Unterstützung stärker käuferorientierter Category-Management-Entscheidungen