Dans un marché automobile en profonde mutation, marqué par l’électrification des gammes et l’arrivée de nouveaux acteurs majoritairement chinois, le rôle même des concessions est en train d’évoluer.Contactez-nous ici

Les clients, plus exigeants et en attente de valeur ajoutée lors de leurs interactions en point de vente, redéfinissent les codes de la relation commerciale.

Dans ce contexte, les Journées Portes Ouvertes, longtemps perçues comme un levier incontournable, voient leur efficacité questionnée et doivent se réinventer pour rester en phase avec les attentes actuelles.

Les Journées Portes Ouvertes : un rendez-vous connu, mais de moins en moins déterminant

Les Journées Portes Ouvertes bénéficient d’une forte notoriété :

  • 74 % des Français déclarent en avoir déjà entendu parler.

Pourtant, cette visibilité ne se traduit pas systématiquement en trafic en concession :

  • 51 % n’y sont jamais allés,
  • 1 personne sur 2 estime que les JPO ne sont pas utiles.

Ces résultats illustrent un premier constat : les JPO sont identifiées, mais pas nécessairement jugées pertinentes dans le parcours d’achat automobile.

Une communication intensive… mais peu incitative

Alors que les concessions mobilisent fortement les médias (TV, radio, digital, affichage, réseaux sociaux), la sur sollicitation ne semble pas être la solution :

  • 67 % des répondants déclarent qu’une communication massive sur tous les canaux ne les incite pas à se rendre en JPO,
  • 40 % affirment n’être incités par aucun canal de communication.

Seule exception notable:

  • 30 % déclarent qu’une invitation personnalisée émanant de leur concession est le levier le plus susceptible de les motiver.

Un signal fort en faveur d’une approche plus ciblée et relationnelle, plutôt que généraliste.

Une attente claire : des bénéfices commerciaux concrets

Pour les consommateurs, l’intérêt d’une JPO repose avant tout sur l’avantage économique immédiat :

Les éléments jugés indispensables :

  • Offres promotionnelles exceptionnelles : 64 %
  • Remises immédiates : 49 %
  • Conditions de reprise avantageuses : 45 %

Conséquence directe :

  • 74 % des personnes déclarent qu’elles ne se rendraient pas à une JPO si aucune offre promotionnelle n’était proposée.

Sans avantage clair, l’événement est perçu comme peu différenciant par rapport à une visite classique en concession.

Aussi, un levier à ne pas négliger est la création d’un moment unique : Près de 65% considèrent que ce type de journée doit être l'occasion de découvrir des nouveautés et d’assister à un vrai “événement”.

Les JPO, un levier conditionné par le projet d’achat

L’intention de visite augmente fortement lorsque le besoin est réel :

  • 1 personne sur 2 se rendrait probablement à une JPO si elle avait un projet d’achat de véhicule dans les 12 prochains mois.

Les marques qui bénéficient le plus de cette intention sont :

  1. Peugeot : 25 %
  2. Renault : 24 %
  3. Toyota : 16 %
  4. Volkswagen : 13 %
  5. Citroën : 11 %

Les nouveaux constructeurs asiatiques et 100% EV, malgré la curiosité qu’ils peuvent susciter chez les intentionnistes, restent encore marginaux :

  • BYD : 6 %
  • MG Motor : 2 %
  • XPeng : 2 %
  • Polestar, Geely, Leapmotor : moins de 1 %

Les JPO profitent encore majoritairement aux marques historiques, disposant d’un réseau physique dense et d’une forte notoriété.

L’enjeu semble être, non pas de supprimer totalement ces temps forts commerciaux du monde automobile, mais plutôt de réfléchir à leur déploiement : ciblage plus spécifique, création d’un moment unique, “événementialisation” ; autant d’axes à creuser pour rationaliser ses investissements et faire des JPO de demain un levier commercial rentable.

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